경영학, 검색 광고 마케터 1급 시험 등 광고학 요점 정리 22. 인적판매

22. 인적판매

1) 인적판매(personal selling)의 기능

▶ 판매원이 예상구매자의 구매를 설득하기 위해 수행하는 대면 커뮤니케이션의 한 형태

- 목적
① 고객에 대한 교육
② 제품 사용 방법과 마케팅 지원의 제공
③ 고객에 대한 판매 후 서비스 제공

- 장점
① 높은 수준의 주의 유발
② 메시지를 개별화하여 전달
③ 즉각적 피드백
④ 비교적 기술적이고 복잡한 정보를 충분히 전달
⑤ 제품의 기능 작동(functioning)과 성능 증명에 효과적
⑥ 장기적인 신뢰관계 구축과 공동이해의 달성을 위한 상호협력 가능
- 문제점 : 다른 촉진도구들보다 비용이 높음

2) 인적판매의 과정

 

(1) 예상 잠재고객의 확인‧규명
▶  자사의 제품 구입에 관심을 가질 수 있는 개인이나 기업 파악
▶  예상 잠재고객 획득 방법 :
- 우편명부, 데이터베이스, 업계 전시회, 기존고객, 공급업자, 개인적 접촉 등
→ 기존고객 추천이 가장 가치 있는 예상 잠재고객의 원천

 

(2) 접촉준비
▶  자격을 갖춘 예상 잠재고객의 욕구를 파악하고 효과적인 설득 전략을 개발

(3) 고객과의 접촉
▶  예상 잠재고객의 관심을 유발할 수 있도록 진솔하게 고객의 욕구에 집중

(4) 판매제안
▶  잠재고객이 제품에 대해 더욱 관심을 가질 수 있도록 목표를 가지고 고객에게 판매 메시지
를 전달하는 것

(5) 이견(objection)해소
▶  판매상황에서 이견이란 예상 잠재고객이 구매를 주저하는 것을 의미하며, 잠재고객의 이견을
자사제품의 혜택을 더욱 자세히 설명할 수 있는 기회가 될 수 있음

(6) 판매종결(closing)
▶  예상 잠재고객이 제품의 구매를 결정하려는 시점
- 판매종결을 이끌어내기 위한 기법
① 시도적 종결 : 구매와 관련된 선택사항에 대해 잠재고객의 의사결정을 요청하는 것
② 가상적 종결 : 잠재고객의 구매를 가정하고 금융이나 배달과 같은 구체적인 거래조건
을 상의하는 것
③ 재촉에 의한 구매결정 강요 : 가격상승 예상요인을 제시함으로써 잠재고객에게 의사
결정 압력을 가하는 것
ex) 이자율 상승, 수송비 인상, 재고부족 등

(7) 사후검토 및 관리
▶  고객이 제품과 서비스에 만족하는지를 파악하는 사후검토 및 관리(follow up) 실시