경영학, 검색 광고 마케터 1급 등 광고학 요점 정리 21. 판매촉진

21. 판매촉진

 

▶ 판매촉진(sales promotion) : 즉각적인(단기적인) 매출증대를 위해 중간상, 소비자, 판매원들
을 대상으로 다양한 인센티브(incentives)를 제공하는 것

<그림 5-2> 판매촉진의 유형

1) 소비자 판매촉진(consumer sales promotion)

▶  소비자의 자사제품 구매를 조장하기 위해 다양한 판매촉진 도구들을 사용하는 것
(1) 소비자 판매촉진의 목표
▶  신제품에 대한 시용(trial)과 반복구매 유도
▶  기존상표에 대한 소비 증가
▶  기존고객 유지

(2) 소비자 판매촉진 도구
▶  무료샘플(sampling) : 시용 유발에 효과적이어서 신제품 도입 시 주로 활용
* 효과적 제품 유형
- 가. 단위당 제품가격이 저렴, 샘플제작 원가가 낮음
- 나. 소량의 샘플로 브랜드 특성과 편익을 충분히
- 다. 증명하는 제품

- 라. 제품사용기간이 짧은 제품
- 마. 구매주기가 짧은 제품
▶  쿠폰제공(coupon) : 표시된 금액만큼 인하된 가격으로 구매하도록 보장하는 일종의 증서
▶  프리미엄(premiums) : 자사제품을 구매한 고객에게 무료나 저렴한 가격으로 특정제품 제공
▶  리베이트(rebate) : 제품을 구매했다는 증빙서류를 보내면 구매가격의 일정액을 돌려줌 →
높은 마진, 고가격 제품
▶  콘테스트(contest) : 제품 구매한 소비자들에게만 상금이나 상품의 획득 기회 제공
▶  추첨/경품(sweepstakes) : 당첨자가 운에 의해 결정, 제품의 구입과 상관없이 누구나 참여 가능
▶  보너스 팩(bonus pack) : 보다 큰 용기에 제품 판매하거나 덤으로 더 많은 개수 제공
▶  가격할인(price-offs) : 소매가격을 직접적으로 인하하며 통상적으로 패키지 위에 할인율이 표시

2) 중간상 판매촉진(trade sales promotion)

▶  도‧소매상들이 자사제품을 취급하도록 동기부여를 제공할 목적으로 판매촉진 도구들을 활용
하는 것
▶  ‧ 판매촉진 도구
- 중간상 할인(trade allowance), 중간상 콘테스트, 인센티브, 구매시점 디스플레이, 판매원
훈련 프로그램, 협동광고, trade shows 등