공인중개사 및 부동산 관련 학과 필수 과목 부동산학 개론을 핵심만 뽑아 요약정리 11. 부동산 금융론 / 마케팅론

11. 부동산 금융론 / 마케팅론

 

1. 부동산 금융론

• 부동산 개발에서 부동산 개발금융은 다음과 같이 구분되어
이루어진다.
• (1) 토지취득자금 : 일반적으로 개발업자의 자기자본 또는
자기자본 +차입으로 조달한다.
• (2) 건설자금 : 건설기간 동안에만 빌려주기 때문에 일시적
대출이라고 부르며 자금의 용도는 직접 건설비를 말하나
설계비, 기획료, 법률자문료, 임대를 위한 내장 마무리 비용
등을 포함할 수 있다.
• (3) 장기담보대출 : 준공 후 해당 부동산을 임대한 다음 부
동산을 담보로 장기 담보대출 일으켜 건설자금을 위해 차
입한 단기 대출은 상환한다.
• 여기서 대부분의 경우에 개발업자들은 건설자금 대출을 확
보하기 이전에 미리 장기 담보 대출에 대한 확약을 받아놓
기를 원한다.

 

부채를 이용할 경우의 장점
• ① 부채는 자기자본수익률을 상승시키는 지렛대 역할을 한
다.
• ② 단기 운영만을 볼 때 부채조달 비용이 전체 자산운용 수
익보다 낮을 때 양(+) 효과가 있다. 즉 부채를 이용하는 것
이 이용하지 않은 것보다 수익률이 더 크다는 것이다.
• ③ 지급이자로 인해 세금을 감면 받을 수 있다.
• ④ 제한된 자원을 분산 투자하여 이익을 확대 할 수 있을 뿐
아니라 위험을 분산할 수 있다.

 

부채를 이용한 경우 단점(비용)
• ① 고수익(high return)에는 고위험(high risk)이 따르기 마련
인데 부채를 이용하는 경우도 이와 마찬가지이다. 즉, 부채
로 인해 양(+)방향의 레버리지는 수익률을 확대시키지만,
음(+)방향의 레버리지는 비용의 변동성이 커져 수익이 차
입비용 이하로 떨어진다면 도산하거나 담보물이 처분될 수
있다.
• ② 금융기관들은 자금을 투자자에게 빌려주는 대가로 수수
료를 요구하기 때문에 비용이 증가된다.
• ③ 대부비율(LTV ratio)이 늘어남에 따라 대부자의 위험도
증가하기 때문에 이자율을 상승시킨다.
• ④ 증가된 위험과 유질 처분 가능성에 대한 비용, 금융 중개
인의 수수료 등 모든 비용을 감안하면 수익보다 부채비율
이 더 많이 늘어 날 수 있다.

 

 

• 부동산 개발사업의 자금조달 방법에는
• 첫째 부동산 담보대출을 이용하는 방법,
• 둘째 프로젝트 파이낸싱을 이용하는 방법,
• 셋째 부동산 신탁을 이용하는 방법,
• 넷째 자산을 담보로 한 채권이나 증권(ABS, MBS)을 발행하
여 자금을 조달하는 방법,
• 다섯째 리츠를 이용하는 방법 등이 있다.
• 프로젝트 파이낸싱은 이미 설명하였기 때문에 부동산신탁
부터 설명하기로 함

 

§ 부동산 신탁
1. 부동산신탁의 개념
1) 부동산신탁의 개념
• 부동산 신탁은 위탁자인 부동산소유자가 수탁자인 부동산신탁회사에게 소유
권을 이전하면 수탁자는 대상부동산을 활용해서 그 성과를 위탁자 또는 위탁자
가 지정하는 수익자에게 환원하는 제도임.

 

2) 부동산신탁의 구조

§ 부동산신탁의 종류
1) 관리신탁
• 관리신탁이란 수탁자가 부동산을 관리·운용하는 형태의 신탁.
2) 처분신탁
• 처분신탁목적으로 부동산이 신탁되면 부동산신탁회사는 자체의 정보망을 이용해
부동산을 처분하고 매각대금을 소유자나 수익자에게 교부하는 방식
3) 개발신탁(토지신탁)
• 신탁된 토지를 개발해서 임대 또는 분양을 하고 그 수익을 소유자에게 돌려주는 방
식으로 토지가 주로 신탁되므로 토지신탁이라고도 함.
4) 담보신탁
• 위탁자가 부동산을 신탁회사에 신탁하면 신탁회사는 부동산가치에 해당하는 수익
증권을 위탁자에게 발급하게 되고, 위탁자는 이를 담보로 금융기관으로부터 자금을
대출 받는형태.

 

§ 토지신탁의 장점
• 토지소유자의 토지보유욕구는 만족되며,토지소유자는 별도의 자금 없이 안정적 수
익 기대.
• 신탁회사는 토지를 취득하지 않고 토지를 개발할 수 있음.
• 신탁회사의 공신력을 바탕으로 사업이 전개되므로 거래의 안전을 도모할 수 있음.
• 공동개발사업에 비해 사업집행이 효율적
• 유휴토지 및 이용효율이 낮은 토지의 효율적 이용을 촉진할 수 있음.
• 택지개발에 따른 재정부담을 줄일 수 있음.
• 국·공유지를 신탁을 통해 활용함으로써 재정수입의 증대가 가능

 

 

§ 부동산신탁과 명의신탁 비교
• 명의신탁이란 수탁자에게 재산권의 소유명의만 이전되는 형태인데,부동산의
신탁과 비교하면 다음과 같다.

 

구분	부동산신탁	명의신탁
수탁자	신탁계약에서 정한 책임과 권한이 있다.	아무 권한이 없다.
목적	부동산의 효율적 활용	투기∙탈세
법적근거	신탁법	민사상 판례에 의해 인정
실제소유자	등기부상에 표기	등기부상에 표기되지 않음.

 

자산유동화
• 자산유동화는 각종 대출채권, 매출채권 및 부동산 등 유동
성이 없는 자산을 증권으로 전환하여 자본시장에서 현금화
하는 일련의 행위를 말한다.
• 자산담보증권(ABS)은 이러한 자산유동화의 결과로 발행하
는 증권을 말한다. 이중 유동화자산이 주택저당채권인 경
우에는 주택저당담보증권(MBS: Mortgage Backed Securities)
이라 한다.
• 주택저당채권을 보유하고 있는 주택금융기관들은 "자산유
동화법률"에 의거 ① 주택저당채권을 신탁회사에 신탁하
거나 ② 유동화중개회사를 설립하여 유동화증권을 발행하
거나 ③ 자산유동화업무를 전문으로 하는 외국법인에 양도
하는 등의 방법으로 주택저당채권을 매각함으로써 주택저
당채권을 유동화 할 수 있다. 국내의 주택저당담토증권의
발행실적은 KOMOCO의 MBS(수익증권형태)발행과 뉴스테
이트캐피탈의 MBS(사채형태)발행 등이 있다.

 

• 자산담보증권(ABS)은 발행과정이 다소'복잡하여 발행비용
이 더 드는 단점이 있으나 금융을 일으키는 쪽에서는 싼 자
금조달의 수단이 되고 투자자에게는 높은 수익률을 준다는
장점이 있어 현재 기업금융방식의 하나로 확고히 자리매김
하고 있다. 자산담보증권은 은행 또는 개발회사가 직접 발
행할 수 있으며 <그림 5-18>는 분양대금을 담보로 하여 자
산담보증권을 발행하는 구조의 예이다.

 

리츠
• 리츠(REITs : Real Estate Trusts)란 불특정 다수의 투자자로부터 자
금을 모아 부동산이나 부동산 관련 상품에 투자하여 그 투자수익
을 투자자에게 배당하는 것을 말한다.
• 불특정 다수로부터 조달된 자금으로 리츠는 전문적인 자산운용
기법을 통해 토지, 아파트와 같은 주거용 부동산, 오피스, 쇼핑몰
과 같은 상업부동산, 창고, 공장용지와 같은 산업용부동산, 호텔
등을 취득하여 임대하거나 개발하는 방식으로 부동산에 투자하
여 임대수입 및 개발이익 등을 창출한다.
• 리츠는 주택저당증권(MBS) 및 자산담보부증권(ABS),리츠가 발행
하는 증권 등에 투자하여 투자수익을 창출하기도 한다. 리츠는
창출된 소득의 대부분을 분기별로 또는 기타 기간별로 정기적으
로 투자자들에게 배당한다.

 

• 리츠는 주택저당증권(MBS) 및 자산담보부증권(ABS),리츠
가 발행하는 증권 등에 투자하여 투자수익을 창출하기도
한다. 리츠는 창출된 소득의 대부분을 분기별로 또는 기타
기간별로 정기적으로 투자자들에게 배당한다.
• 리츠의 사업구조는 부동산에서 발생하는 현금흐름을 운용
하여 제고하는 방식으로 기존 부동산시장의 사업방식과는
근본적으로 차이가 있다. 즉 리츠는 금융기능, 부동산운용
기능, 개발기능, 정보통합기능을 수행하는 사업체계라는
특징을 가진다.

 

한국리츠의 특징

§ 부동산 마케팅
1.부동산 마케팅의 개념
(1)부동산 마케팅의 정의
☞ 부동산 마케팅은 유효수요를 갖춘 소비자들의 기호나 선호도를 반영한 부동산을 개발하고,
대상소비자들의 능력에 맞는 가격에 공급하며, 좋은 조건의 융자를 활용해서 구매욕구를 높이
며, 소비자들에게 알려서 관심을 끌도록 함으로써 분양이나 임대를 촉진하는 활동이라고 정의
할 수 있다.
(2) 부동산 마케팅의 중요성
1) 시장의 세분화
2) 매수자시장으로의 전환
3) 부동산의 비가역성
(3) 부동산 마케팅 환경
1) 거시적 환경
☞ 시장 내에서의 자연환경, 사회·문화적 환경, 제도적 환경, 기술적 환경을 말한다.
2) 미시적 환경
☞ 경쟁업자나 일반공중과 관련된 제반 환경을 말한다.

 

2. 부동산 마케팅 전략

(1) 시장점유 마케팅
1) STP 전략
☞ STP란 시장세분화(segmentation), 목표시장(target), 차별화(positioning)를 말한다.
① 시장세분화 전략
☞ 부동산시장은 지역별·용도별로 세분화된 부분시장이므로 시장을 분석할 때는 먼저 시장을 세
분화해야 한다. 수요자 집단을 인구·경제학적 특성에 따라서 세분하고 세분된 시장에서 상품의
판매지향점을 분명히 하는 전략이다.
② 목표시장 전략
☞ 목표시장을 선점하기 위해서는 세분화된 시장에서 수요자집단을 확인하거나 선정된 목표 집
단의 구매욕구를 만족시키는 상품을 기획하는 전략이 중요하다.
③ 차별화 전략
☞ 동일 시장 내의 다양한 경쟁자들 사이에서 경쟁력을 확보할 수 있는 장소를 찾아내고 그 입지
에 맞는 용도를 개발하는 전략이 필요하다.
2) 4P MIX 전략
☞ 4P MIX전략이란 마케팅 효과를 높이기 위해 각 부분을 유기적으로 결합시켜 차별화
를 도모하는 전략을 말한다.

 

① 장소
☞ 부동산상품을 차별화하기 위해서는 목표시장을 선정하고 목표시장 내에서 경쟁력
을 높을수 있는 입지를 선정하는 활동이 중요하다.
② 상품
☞ 구조물과 부대시설 및 배치에 있어서 경쟁력이 있는 상품을 개발한다.
③ 가격
☞ 수요자의 자금동원능력과 금융구조를 고려하여 가격 차별화전략을 수립한다.
④ 판촉
☞ 판매를 촉진하기 위해서는 광고매체를 이용하여 수요자에게 전달하는 판촉활동으
로 최근에는 고지형 광고보다는 이미지형·설득형 광고가 많이 활용되며, 이외에도 다
양한 판촉활동이 필요하다.
(2) 고객점유 마케팅 전략
☞ 과거에는 공급자 측면에서의 접근이었다면, 현재는 소비자를 중심으로 하는 마케
팅이 필요하다.
AIDA의 원리인 주의(attention), 관심(interest), 욕망(desire), 행동(action)으로 이루어지
는 소비자의 구매의사결정과정의 각 단계를 파악해서 마케팅 효과를 극대화하는 것이
고객점유 마케팅의 핵심이다.

 

<<OX 학습내용 정리문제>>

• 4P MIX에서 4P는 제품(product), 가격(price), 장소(place), 촉
진(promotion)이다.
• 리츠는 직접투자상품이며 증권거래소에 상장된다.
• 저당권 자체를 하나의 금융상품으로 만들어서 자본시장에
유통시키는 것을 유동화라고 하며 그 중 모기지(mortgage)
를 기반으로 발행한 증권을 MBS라 한다.
• 정답: O X O